Escuta eficiente x escuta eficaz: qual você utiliza?

Escuta eficiente x escuta eficaz: qual você utiliza?

Saber escutar o cliente é requisito fundamental para o corretor de imóveis obter o sucesso em suas negociações. No entanto, é preciso que o corretor saiba diferenciar dois tipos de escuta que fazem toda a diferença na hora de conquistar o cliente e vender um imóvel: a escuta eficiente e a escuta eficaz.

ESCUTA EFICIENTE

Na escuta eficiente o corretor de imóveis apenas capta as informações que ele considera relevantes para o fechamento de uma venda. Nessa prática, o corretor não se importa em absorver maiores informações que poderiam se tornar valiosas durante o processo de negociação, muito menos demonstra estar interessado pelo o que o cliente tem a falar. Ele acredita que apenas mantendo-se ativamente no diálogo com o seu cliente já é o suficiente para conquistá-lo e conseguir vender.

ESCUTA EFICAZ

Ao contrário da eficiência, a escuta eficaz possibilita que o corretor de imóveis compreenda as reais necessidades do cliente e estabeleça uma relação de confiança com ele. Tudo isso por meio do interesse que o corretor demonstra ao escutar e envolver o cliente durante todo o diálogo. Apesar da escuta eficaz ser a melhor forma de ouvir o que o cliente tem a dizer, boa parte dos corretores ainda utilizam e muito a prática da eficiência.

Como pode ser visto, diferentemente da escuta eficiente, a escuta eficaz vai muito mais além. Não se trata apenas de estabelecer um diálogo ativo com o cliente, mas também com um alto nível de interesse. O corretor de imóveis que pratica a escuta eficaz, tem a capacidade de dar atenção e observar a tudo, incluindo até mesmo atitudes do cliente que envolvem seu tom de voz, o ritmo e a ênfase dada na conversa.

Saber escutar é uma das habilidades essenciais para o corretor obter um diálogo efetivo e de qualidade com o cliente. Ainda que pouco praticada, uma escuta eficaz tem a capacidade de gerar bons resultados seja com o cliente, seja com a venda em si. Por isso, é fundamental que o corretor de imóveis consiga manter o contato visual e escutar atentamente todas as questões e dúvidas que o cliente comunica.

Veja três estratégias para trocar a escuta eficiente pela escuta eficaz:

1. Preste atenção no conteúdo:

Treine seus ouvidos para escutar o que é importante. Esclareça e explore questões que passaram despercebidas. Isso pode ser a chave para entender as necessidades do cliente e conseguir informações relevantes para personalizar seus argumentos de venda.

2. Repare na ênfase e nas emoções do cliente:

Observe atentamente se o cliente varia o tom de voz ou carrega na emoção quando utiliza palavras com forte apelo emocional. Isso pode revelar muito sobre as necessidades pessoais dele.

3. Use a linguagem corporal:

Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. Faça uma leitura dos sinais corporais para entender de que maneira o cliente se sente sobre algum assunto (confuso, inquieto, motivado, desinteressado, etc.).

E então, de que maneira você escuta o seu cliente? Sabe utilizar a escuta eficaz para conquistá-lo e tornar essa prática como seu diferencial nas negociações? Compartilhe com o blog do Imobex!

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