Você sabe identificar e lidar com os diversos tipos de clientes?

Você sabe identificar e lidar com os diversos tipos de clientes?

Por Malu Wolk

Estar sempre disponível, prestativo, com energia positiva e aberto às possibilidades de negociação são atitudes que podem diferenciar profissionais no ramo imobiliário.

Não há uma fórmula ou protocolo de como agir com cada cliente. As situações de compra ou venda são únicas e cabe ao corretor ser um exímio mediador entre os interesses do cliente e da organização onde se insere.

Agora identificar e entender o tipo do cliente pode fazer toda a diferença. Quando falo em perfil é perfil de compra, não perfil físico e econômico, que podem causar situações de profundo constrangimento. Não se pode avaliar o “bolso” pela camisa do cliente! Pré conceituar alguém que não se conhece pode significar a perda de uma polpuda comissão!!!!

E esse post é uma ótima oportunidade para conversarmos sobre isso.

Será que sua equipe está preparada para atender os diversos tipos de clientes?

O “sonho” do ciclo de vendas que todo corretor busca é simples, fácil e rápido. É aquele: identificar as necessidades do cliente, oferecer um produto que se encaixe dentro do seu projeto, resolver o problema e, finalmente, fechar a tão esperada venda!

Porém o caminho não é tão vapt-vupt assim, não é, colega?

Vamos primeiramente para dados importantes da pesquisa Gartner sobre o comportamento do consumidor:

– Cerca de 70% dos consumidores estão dispostos a pagar mais caro por uma experiência significativa.

– Quase 90% das empresas consideram que a jornada do cliente na empresa é, sem dúvidas, fator competitivo.

Pois bem, os dados afirmam que devemos ficar de olho no cliente, seus desejos e necessidades para oferecer rapidamente aquilo que ele busca. Conhecer o cliente permite que o corretor aja de forma mais segura e assertiva, além de facilitar a empatia. Se não fizermos, o concorrente fatalmente fará!

Para identificar o Perfil do Cliente imobiliário na prática é preciso flexibilidade, observação, diálogo e empatia. Ouça e converse com o seu cliente. Não se antecipe a sua fala!

Depois podemos pensar nos perfis, segundo o seu propósito de compra:

O Investidor: direto, objetivo e busca uma negociação que lhe traga lucros futuros. Por isso quer fazer o investimento. Seja ágil, objetivo e foque em dados para convencê-lo da compra.

O Família: busca um imóvel que contemple a necessidade da sua família, quer conforto, paz e segurança. É cauteloso e analítico. Por isso foque nos benefícios do imóvel e em sua infraestrutura.

O Nômade urbano: mais incomum, mas hoje nas grandes metrópoles esse público já perfaz um bom número. Buscam um imóvel perto do trabalho, com infraestrutura completa de serviços (interno ou no entorno do condomínio). Buscam praticidade, estilo, segurança e serviços. Mostre a eles empreendimentos modernos que atendam profissionais dinâmicos e conectados.

Pois bem, não há como fugir, a palavra de ordem atualmente é conhecer o cliente a fundo, seu estilo de vida, desejos e o que espera do imóvel. Temos que entender de gente e de como essas pessoas transitam por esse mundão!

Pense nisso!

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