Oratória impactante e influenciadora: como convencer e inspirar com a sua fala

Por Malu Wolk

Quem não deseja falar bem em público e impactar o interlocutor com uma linguagem clara, articulada, convincente e apaixonante? Falar e convencer para o bem, que mal tem? 

Na rotina do corretor imobiliário o uso da linguagem tanto falada quanto escrita é primordial para captar a atenção de clientes, inspirar credibilidade e fechar negócios.

Nada como nos espelharmos em bons exemplos de líderes para analisar os seus recursos expressivos que deram certo. Assim fica até mais fácil aplicar em nosso cotidiano.

Queria analisar com vocês dois discursos de dois grandes líderes mundiais: os presidentes Donald Trump e Barack Obama, personalidades singulares e, ainda assim, líderes importantíssimos no cenário mundial. Vejamos os métodos usados e tipo de persuasão empregada nos discursos para convencer seus públicos.

O primeiro deles é o discurso de Donald Trump, que você pode assistir na íntegra em:

Best Lines from Trump Republican Convention Speech

O segundo de Barack Obama: 

President Obama Signs Repeal – Don’t Ask, Don’t Tell – December 22, 2010.

Quais foram os pitches usados pelos líderes e como conseguiram transmitir uma mensagem com a mais alta eficácia da comunicação?

Vamos analisar brevemente o discurso de Trump:

Em sua fala há sempre um vilão claro e inequívoco, o chinês, o governo mexicano, os democratas, a elite liberal de esquerda e a imprensa. Para Trump eles são inteligentes, afiados, maus.

É por isso que os seus discursos são tão estimulantes para seus seguidores, eles não são sobre política, mas sobre uma briga com um Trump combativo.

Segundo ponto, a “injustiça” é um componente essencial das mensagens de Trump. Seus oponentes são injustos, desonestos. A China manipula sua moeda. O governo mexicano está deliberadamente enviando “pessoas más” através da fronteira. A elite liberal governou o país como um bando de bebês. A imprensa produz apenas notícias falsas para desacreditar Trump. Todos os seus oponentes estão moralmente errados.

Terceiro, se os oponentes são tão inteligentes, é claro que precisamos de alguém que possa derrotá-los, Donald Trump, assim que assumir o controle. Antes das eleições presidenciais, chineses ou mexicanos ou russos manipulavam, o que mudaria quando Trump estivesse no comando. Os EUA precisam de sua liderança. Essa é a mensagem!

Quarto, a solução para problemas de política sempre envolve estar com as “as melhores pessoas”, “pessoas ótimas”, “brilhantes”, “pessoas duras” trabalhando para a América.

Ele trabalha com a visão maniqueísta entre pessoas boas e más, vencedores e perdedores.Trump é um vencedor, ele não gosta de perdedores.

Motivo cinco: Somos nós contra eles. Os adversários são maus, desonestos, injustos. É um jogo de vitória e derrota.

Ele passa uma informação subliminar, com tantos adversários, o mundo é um lugar perigoso, por isso a América precisa de um líder forte!

Motivo Seis: como Trump responde aos seus críticos? A maioria das críticas, segundo ele, brota do politicamente correto elitista. Trump usa muito essa estratégia.

Alguém está criticando o que ele disse sobre os muçulmanos? Sobre os mexicanos? Essas críticas são baseadas em uma suposta necessidade de ser “politicamente correto”.

Já em seu tweet declarou, “temos que voltar ao trabalho e parar de desperdiçar tempo e energia em bobagens! ”.

Para os EUA conservadores, essa estratégia se conecta com um forte sentimento de que eles têm: conversa franca é censurada pelos liberais que proíbem de dizer certas coisas que precisam ser ditas. Outros estão tentando dizer o que é correto e o que não é. Donald, no entanto, é direto.

Vamos agora ao discurso de Obama e analisar o que o torna tão poderoso!

Primeiro, o poder de três – repita uma mensagem três vezes, cada vez usando uma expressão diferente. Sua mensagem recebe mais atenção, enfatiza a importância da mensagem e isso dá um bom ritmo ao discurso.

Segundo, Obama sempre trabalha com divisões, diferenças – entre a América do preto e branco, o mundo islâmico e o cristão, os ricos e os pobres.

Ele muitas vezes personaliza essas divisões, as torna pessoais: seu pai é um homem negro do Kênia, sua mãe uma mulher branca de Kansas.

Além disso, Obama, em terceiro lugar, está nos dois lados da divisão. Ele sabe o que é ser cristão e ser muçulmano. Ele viveu em uma das nações mais pobres – e em uma das nações mais ricas.

Qual é o efeito dessa maneira de apresentar sua mensagem? Isso o torna mais ou menos empático – ele entende os dois lados. E, talvez mais importante, ele também transcende a divisão – nos transcende, mostra que a divisão não deve nos paralisar.

Quarto, um discurso se torna mais emocionante quando há um vilão e todos os discursos políticos, em particular, precisam de vilões.

Um político luta pelas pessoas – e, portanto, também luta contra as pessoas, o vilão.

Agora, quem é o vilão dos discursos de Obama?

Não é uma pessoa, não é uma organização – o vilão é uma atitude – cinismo, ou é descrito muito vagamente: “aqueles que não acreditam em mudança”.

Qual é o efeito? A maioria das pessoas não quer se definir como cínica, mas acredita na mudança.

Obama não lança pessoas ou organizações específicas como vilão, o que torna seus discursos muito inclusivos. Eles são sobre nós, não nós contra eles.

Quinto, Obama, é claro, usa histórias, cita o exemplo sobre os dois soldados e a Batalha do Bulge.

O que deve impressionar você é a descrição muito detalhada do que aconteceu em 1944.

Mas isso também é importante: a mensagem de Obama é que a orientação sexual não importa. Esta história torna a mensagem dele muito óbvia, todos concordam, você simplesmente não pode discordar quando você ouve esta história: de fato, a orientação sexual não importa, o que importa é que um soldado salva a vida de seu amigo.

Portanto, não é apenas a história, é a história moralmente inequívoca que torna seus discursos poderosos.

Sexto motivo, os discursos de Obama geralmente capacitam as pessoas, o que está muito claro no vídeo – uma voz importa – uma voz pode mudar de sala e no final, pode mudar o mundo.

Há uma senhora que lhe envia alguns dólares – isso importa. E porque todas essas vozes individuais são importantes – Obama deixa algo mais claro:

Ele precisa de nós, ele precisa de todos nós para alcançar seus objetivos.

Enfim, corretores, observando essas duas incríveis personalidades mundiais podemos perceber o poder de persuasão de seus discursos, a empatia, o jogo de palavras e valores, oposições bem construídas para que nos enxerguemos em um lado da história. O lado do bem, da justiça, da humanidade, da correção e da dignidade.

Pois bem, que tal absorver em seus discursos, claro de forma articulada, sem ser pretenciosa, algumas das dicas tão legais? Eles podem, nós também podemos!

Bons negócios!

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