Spin Selling – Como aplicar a técnica mais poderosa de vendas na rotina do corretor
Qualquer área de atuação profissional precisa de estudo constante para atender às demandas do momento presente. No setor imobiliário isso não é diferente e para se destacar na comunidade em que atua, novas técnicas de vendas surgem, muitas delas com origem em grandes “papas” renomados em vendas.
Exemplo disso é o Spin Selling, método de mais de trinta anos, mas que se mantém com o frescor original, atendendo muito bem a realidade do mundo corporativo e as relações comerciais.
Ele ordena os passos em um processo de vendas que abrange o funil desde a chegada do lead até o seu fechamento. Suas contribuições são imensuráveis para os resultados e você pode aplicar essa técnica a partir de AGORA!
Essa metodologia analisou mais de 30 mil ligações telefônicas nos anos 80 para entender as habilidades necessárias para uma negociação bem-sucedida. O compilado disso foi publicado na obra Alcançando a Excelência em Vendas em 1988.
A própria sigla SPIN já é explicativa do processo a ser seguido e vamos atrelar à realidade de vendas que você enfrenta a cada dia: situação, problema, implicação e necessidade de solução. Portanto reflita sobre essas questões que voltadas a aumentar a sua taxa de conversão em vendas. Bora, corretor?
- Situação do lead
Desenvolva um rapport para extrair dados sobre a situação do interessado e os problemas que ele enfrenta no momento.
Que imóvel você deseja?
Qual é o problema que vem enfrentando atualmente?
Quais são os valores que você mais prioriza?
2. Investigue as adversidades do cliente
Quais são os problemas reais que ele vem enfrentando e ouça suas queixas com calma.
Isso te dará instrumentos para analisar e mostrar ao interessado situações que nem ele mesmo reconhecia no processo.
Perguntinhas básicas como “quem”, “quando”, “onde” e “com que frequência” podem te oferecer insumos valiosos para a contrapartida da solução.
3. Identifique as consequências de cada problema
Ajude o interessado a avaliar as implicações que a não-resolução do problema pode trazer. É nesse momento que você pode instigar a geração de valor para que ele se decida a tomar uma posição.
4. Coloque foco na solução do problema
Mostre ao lead, a partir da oferta das melhores oportunidades de negócios que você mostrou a ele, a importância da solução do problema e a qualidade de vida que ele terá com essas questões resolvidas.
O objetivo de tudo isso é provocar emoções positivas no cliente mostrar o quanto você é capaz de atendê-lo plenamente, amparado com uma estrutura completa tecnológica que cruza as melhores oportunidades à necessidade do cliente.
Que tal você conseguir aumentar significativamente suas vendas com economia de tempo e melhor eficiência do time?
Aplicar técnicas poderosas de competências emocionais com o cliente, somado ao uso de tecnologias inteligentes; seus resultados podem mudar significativamente.
Nós, do Imobex, já estamos há 20 anos no mercado e conhecemos a fundo as dores e desafios do corretor de imóveis, por isso nossas soluções de sites e sistemas são claramente superiores para que você avance nas suas negociações e feche muito mais vendas.
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